営業が属人化する原因と、まず見直すべきポイント

営業が属人化する原因は、担当者の能力だけではありません。ターゲット、ヒアリング項目、提案資料、追客方法、案件管理の基準が決まっていないことで、営業活動が個人の経験や感覚に依存しやすくなります。

まず取り組むべきことは、営業活動を分解し、どの工程で成果に差が出ているのかを見える化することです。見込み客獲得、初回接点、商談、提案、追客、受注後フォローの流れを整理することで、改善すべきポイントが明確になります。

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